在迎來“史上最好”成績沒多久，小牛電動馬上又要直面行業漲價潮帶來的沖擊。

　　受鋰電池等原材料價格上漲影響，小牛電動3月11日宣布漲價，從4月1日起對全系鋰電產品價格進行一次上調，漲幅為200~1000元。2021年，小牛電動銷量首次超過百萬輛，營收達37億元，同比增長51.6%。

　　近日，小牛電動CEO李彥在接受《中國企業家》專訪時表示，銷量增長主要和鋰電行業發展有關。2018年5月電動自行車新強制性國家標準《電動自行車安全技術規范》發布后，兩輪鋰電電動車市場規模從100萬輛漲到600萬輛，小牛電動的年銷量從2018年的30多萬輛增至2021年的103.79萬輛。

　　但是，不得不實行的漲價，對銷量的影響在所難免�！埃▋奢嗠妱榆嚨模┬袠I趨勢是鋰電池替換鉛酸電池，”李彥說道，“如果鋰電成本漲幅高，是不是會導致鋰電滲透率放緩？這對我們這樣以鋰電為主的廠商，會帶來一定影響�！�

　　財報顯示，小牛電動預計2022年全年銷量將在150萬至170萬輛之間，同比增長45%至64%。

　　更讓李彥焦慮的是，即使漲價，這一幅度依然無法覆蓋成本上漲，需要犧牲一定利潤。小牛電動和很多汽車企業一樣，在原材料上漲和供應鏈緊張的背景下，正處于“增收不增利”的狀態。2021年全年小牛凈利潤增長33.8%，增速不及營收增速，在2021年四季度，凈利潤下滑18.1%。究其原因，一是原材料價格上漲，二是低價位車型的推出。

　　從行業環境來看，兩輪電動車行業競爭加劇，哈啰等跨界“新勢力”涌入，雅迪等老牌玩家正在進行智能化轉型，進入到小牛的主戰場。小牛電動2018年赴美上市后，經歷政策調整下的陣痛、疫情時的焦慮，眼下公司終于進入到加速前進的階段，但又面臨成本上漲、供應鏈緊張的壓力。

　　在對手緊追、行業動蕩的多重考驗中，小牛電動如何取舍，能否突圍？

　　以下為《中國企業家》記者與李彥的對話整理：

　　漲價之外，更要降本和創新

　　《中國企業家》：近期不少電動車品牌都宣布漲價，小牛電動在3月11日宣布漲價，這一決定是如何做出的？影響宣布漲價節點的因素有哪些？

　　李彥：鋰電池的價格上漲了20%~30%，其中核心原材料碳酸鋰漲了約九倍。3月11日宣布漲價，考慮到正好是春節過后的開學季，購車需求大，需要提前告訴消費者漲價的事。

　　《中國企業家》：小牛電動車宣布漲價200~1000元，其他電動車品牌也宣布漲價消息，但據媒體報道他們漲價幅度可能在100、200元左右。相比之下，小牛電動漲價幅度比較大。漲價幅度是否和銷量有關，銷量越大越可以抵消成本上漲的壓力？

　　李彥：我很難判斷其他企業的漲價邏輯，我們看到的是，如果用的是鉛酸電池，鉛并沒有怎么漲，可以理解成整個的成本漲了1%~2%。我們用的是鋰電池，漲幅會比較高。二是一些大宗商品，比如鋁，也漲了很多，小牛的車用的鋁比較多，受到的影響更大。

　　另外，對比漲價幅度要看百分比，小牛一輛電摩的定價是15000元，漲價1000元，其實只漲了7%，甚至這個漲價還沒我們現在成本的增長快。我們先漲一些，哪怕先在利潤上犧牲一些，看看能不能通過優化創新進行降本，再補回來一些（利潤），這是我們現在在研究的事情。

　　《中國企業家》：現在這個漲價幅度，在利潤上會犧牲比較多嗎？

　　李彥：不少車型都會，目前還不能完全覆蓋原材料成本漲價，有些車型我們價格漲一些，同時又增加一些功能。比如有些用戶覺得無鑰匙啟動是很好的，這就要給車配個藍牙功能，本身也需要一些成本。我們認為這個成本是值得的，給用戶的體驗帶來了提升。比如儀表盤傳統的是以黑白為主，現在很多人喜歡彩屏，也會帶來一些成本的提升。在我們的漲價里面，也包括了這些性能上的提升。

　　《中國企業家》：現在競爭比較激烈，漲價影響銷量嗎？

　　李彥：短期會。實際上很關鍵的一點是行業趨勢是鋰電池替換鉛酸電池，現在鋰電兩輪電動車里的滲透率是15%，行業預估今年會增至25%，市場規模從700萬臺變成1000萬臺。但是如果鋰電成本漲幅高，是不是會導致鋰電滲透率放緩？這對我們這樣以鋰電為主的廠商，會有一定影響。更短期的還有疫情的影響。

　　但往長線來看，要看企業研發能否跟得上，是否有降本的方式，或者不降本，但有能給用戶帶來更好體驗的創新。比如去年也出現了進口芯片漲價的問題，部分芯片上漲10倍。雖然占總成本比例較小，但我們當時用半年時間，找到同質量的國產芯片�，F在我們對進口芯片依賴性不高了，但那半年是比較難熬的。

　　《中國企業家》：漲價被視為應對供應鏈成本上升的手段之一，除了漲價之外，你認為還可以采取哪些措施來應對成本上漲，增強供應鏈的穩定性？

　　李彥：我們現在還沒有足夠多的認知。通常做法是不斷往上游整合，比如不只生產車輛，還做電池。但相對汽車，兩輪車的產業相對較小，不容易涉足上游，電池企業的規模往往大于兩輪車企業。我們只能爭取把車的體驗做好，讓消費者感覺雖然漲了幾百元，但體驗實現了遠超幾百元的升級，這是現在唯一能做的事情。供應鏈的優化是短板，做產品是長板，現在不太可能去彌補短板，只能發揮長板來降低風險。

　　關于銷量和渠道：一口氣吃不成胖子

　　《中國企業家》：從公開數據看，2021年第四季度，小牛電動銷量達238188輛，同比增長58.30%，但我們也關注到小牛電動的單車價格下滑了7.3%。一般來說，盈利能力通常與產品結構相關，如果高價位產品銷量占比高，意味著盈利能力強，而低價位產品又有助于實現規模優勢，應該如何在二者之間尋找平衡？

　　李彥：四季度客單價降低不是因為推出了低價位產品，而是針對歐美推出了一個新品類，銷量挺好，客單價低（注：財報顯示，2021年四季度國際市場單車收入下降36%）。對于小牛來說，有多大能力干多大事，企業比較小的時候只能出一款車，現在人多了發現某個品類大家也很喜歡，就會做出更多產品，也根據市場人群愿意接受的價格推出產品。

　　《中國企業家》：渠道方面，小牛門店數量的增長速度在加快，如何保證渠道布局的合理化？

　　李彥：去年新增1600多家店，總門店數達到3100多家。很難說今年必須開多少家店，首先要看產品是否適合這個城市。第二，在用戶比較多的城市，比如一些一線、新一線城市，門店數量已經足夠滿足需求，就不用再開。在一些二、三線城市，過去沒有適合的產品，去年開始推出了一些合適的產品，我們就會開門店。但在五六線、七八線城市，目前布局還很少，和整個產能結構與團隊管理能力有關，一口氣吃不成胖子。服務密度也很重要，去年布局超過10家門店的城市數，大概是前年的1.5倍，有些城市如果只開一兩家店，很難提供好的服務。

　　《中國企業家》：在這種渠道布局思路下，目前來自二、三線城市的增長更快嗎？

　　李彥：目前二、三線城市的銷量增速可能會是一、二線城市的兩倍。

　　《中國企業家》：油價上漲對兩輪電動的銷量有影響嗎？

　　李彥：可能是個利好，但現在只能看誰漲得更多，油價還是電池。

　　《中國企業家》：目前海外市場進展如何？去年海外市場對于營收總體的貢獻僅為10.1%，基本達到了小牛電動上市以來歷史新低。這是什么原因造成的？

　　李彥：疫情的影響還是很大。比如電摩，主要是由海運銷往歐美，去年海運單貨成本從5000美元漲到最高25000美元，一輛車的運輸成本從約六七十美元漲至300美元，而且還定不上，因為歐美卸貨工人的薪資提高了。

　　總體來講，還是很看好海外市場。一是需求量在增加，疫情后不想坐公交；二是中國的鋰電產業在全球范圍內性價比、質量都是最好的，我們有足夠的供應鏈儲備、技術儲備，中國企業有機會。

　　《中國企業家》：在你看來，目前中國企業出海面臨的主要挑戰是什么？

　　李彥：最大的挑戰是品牌，如何建立品牌信任。短期來看，是疫情影響所帶來市場信息反饋、用戶溝通等方面的問題，不能得到市場的反饋，提供滿足用戶需求的產品。我以前每年都要1~2次走訪海外市場，目前是通過經銷商、銷售反饋的信息來跟蹤市場需求。

　　《中國企業家》：如何看待2022年的行業競爭?

　　李彥：：這幾年競爭壓力更大了，但和前幾年的價格戰相比，現在的競爭更多地轉移到技術、設計方面，更多人才愿意進來這個行業，現在是良性競爭。